Cara mengendarai penjualan silang dan upsell di dalam perangkat lunak Anda

Ketika datang ke pertumbuhan pendapatan, mengakuisisi pelanggan baru hanya setengah pertempuran. Pertumbuhan nyata berasal dari memperluas nilai basis pelanggan perusahaan yang ada-yang merupakan tempat strategi cross-sell dan upsell masuk. Ketika dilakukan dengan benar, mosi ini dapat secara signifikan meningkatkan pendapatan, meningkatkan retensi pelanggan, dan memperdalam keterlibatan produk, semuanya tanpa biaya perolehan yang tinggi.

Karena email dan saluran tradisional lainnya menjadi lebih berisik, cara paling efektif untuk menjangkau pelanggan dengan pesan cross-sell dan upsell adalah di dalam aplikasi itu sendiri. Menyematkan peluang ini secara langsung dalam perangkat lunak Anda memastikan mereka tepat waktu, relevan, dan terintegrasi dengan mulus ke dalam pengalaman pengguna.

Blok bangunan dari strategi ekspansi dalam aplikasi

Kunci untuk cross-selling dan upselling dalam aplikasi adalah untuk memberikan informasi kontekstual kepada pelanggan berdasarkan bagaimana mereka menggunakan produk, dan kemudian membuatnya semudah mungkin untuk ditingkatkan. Berikut gambaran singkat tentang seperti apa ini:

• • Identifikasi tren sentimen dan perilaku dari pengguna yang baru-baru ini ditingkatkan NPS Dan analisis produk data
  • Umpan Balik Pengguna Segmen berdasarkan Level Berlangganan Untuk melihat pengguna mana yang meminta fitur yang ada, tetapi mereka tidak memiliki akses
  • Melihat replay sesi pengguna yang mencoba mengakses area produk atau fitur yang tidak mereka miliki saat ini
  • Gunakan panduan dalam aplikasi untuk menargetkan pengguna tertentu dengan pemisahan atau pesan ekspansi, berdasarkan sinyal yang diidentifikasi dalam data kuantitatif dan kualitatif

Yang paling penting, ingatlah untuk selalu memberikan “mengapa” di balik apa yang Anda tawarkan: bagaimana ini akan membantu pengguna ini, dan mengapa mereka harus membelinya? Untuk membantu menginspirasi strategi Anda sendiri, berikut adalah lima kasus penggunaan untuk menggerakkan mosi silang dan upsell di dalam perangkat lunak Anda.

1. Memecahkan masalah langsung

Pikirkan tentang bagaimana Anda dapat memasukkan opsi peningkatan dalam produk Anda yang menawarkan solusi langsung untuk masalah pelanggan. Misalnya, jika aplikasi Anda mengharuskan pengguna untuk membeli ruang penyimpanan, Anda dapat menggunakan pemberitahuan dalam aplikasi untuk memberi tahu mereka saat penyimpanan hampir keluar, dan memberikan tautan langsung untuk membeli lebih banyak. Anda juga bisa membuat pemandu dalam aplikasi Untuk memberi tahu pengguna tentang opsi peningkatan yang mungkin tidak mereka sadari – tindakan sederhana untuk memindahkan komunikasi ini di dalam produk dapat sangat membantu.

2. Konversi pelanggan percobaan

Jika Anda memiliki subset pengguna uji coba, pertama -tama lihat data penggunaan produk Anda untuk mencoba dan mengungkap pola apa pun pada mereka yang dikonversi menjadi pelanggan yang membayar. Setelah Anda mengidentifikasi fitur atau alur kerja yang menggerakkan konversi, Anda dapat mengatur walkthrough dalam aplikasi untuk mengarahkan pengguna ke fitur atau tindakan tertentu dalam produk. Saat Anda memulai, tetapkan tujuan awal (misalnya untuk meningkatkan konversi uji coba sepuluh persen) dan melacak kemajuan Anda dari waktu ke waktu.

🌎 Contoh dunia nyata: Citrix Menggunakan data pencarian berbayar untuk membangun pesan penggunaan pertama kali berdasarkan mengapa pengguna membuat akun gratis mereka. Mereka memanfaatkan pemandu Pendo untuk memandu pengguna baru melalui alur kerja yang tepat yang mereka cari – menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi langsung dari kelelawar. Akibatnya, perusahaan melihat a Peningkatan konversi uji coba gratis 60%.

3. Fokus pada satu fitur bernilai tinggi

Daripada mengambil pendekatan luas untuk meningkatkan, satu taktik yang efektif adalah mengasah fitur spesifik yang saat ini tidak dibayar oleh sebagian pengguna Anda. Kemudian, buat kampanye pesan dalam aplikasi yang ditargetkan untuk ini segmen Dari basis pengguna Anda, menawarkan informasi dan contoh bagaimana alur kerja mereka dapat ditingkatkan dengan fungsi tambahan ini.

Anda juga dapat menggunakan data produk untuk mengidentifikasi dua fitur yang dimanfaatkan oleh banyak pengguna Anda, dan kemudian menargetkan pelanggan yang saat ini hanya memiliki satu atau yang lain dalam langganan atau akun mereka.

🌎 Contoh dunia nyata: Lastpass Panduan Pendo yang digunakan untuk mengirimkan pesan yang ditargetkan dan sesuai merek secara langsung dalam produk mereka untuk mendidik pengguna, menyoroti fitur-fitur utama, dan mempromosikan peningkatan dengan penawaran yang tepat waktu. Pada tahun 2023, perusahaan dikaitkan lebih dari $ 500k dalam pemesanan baru dengan kampanye Pendo.

4. Mengotomatiskan demo produk

Alat ekspansi dalam aplikasi terbaik adalah demo otomatis yang memandu pelanggan melalui produk tanpa keterlibatan dari tim penjualan Anda. Ini sangat efektif dalam mengekspos pelanggan ke bagian tambahan dari produk Anda yang mungkin tidak mereka manfaatkan saat ini.

Untuk membuat pengalaman lebih personal, Anda dapat menyesuaikan konten apa pun yang Anda berikan (video, kisah sukses pelanggan, dll.) Untuk peran, jenis akun, atau kasus penggunaan pengguna. Anda juga harus memastikan harga yang relevan atau informasi pembelian mudah diakses, misalnya dengan menautkan sumber daya ini dalam demo.

5. Targetkan persona baru

Jika Anda telah mengidentifikasi persona baru menggunakan produk Anda, pikirkan bagaimana Anda dapat melayani pengguna dan fungsionalitas yang lebih baik, mereka mungkin tidak memanfaatkan. Dengan melacak bagaimana pelanggan ini menggunakan aplikasi secara berbeda dari basis pengguna Anda yang ada, Anda dapat mengidentifikasi peluang untuk memperluas penggunaan mereka dan menawarkan peningkatan untuk memenuhi kebutuhan spesifik mereka. Dan dengan menggunakan panduan dalam aplikasi yang dipersonalisasi untuk menyoroti fungsionalitas yang akan secara langsung memengaruhi keberhasilan pengguna, Anda lebih cenderung mendorong tindakan dibandingkan dengan berkomunikasi melalui email atau saluran lain di luar produk.

– –

Pendo memungkinkan tim untuk menggabungkan data kuantitatif, kualitatif, sentimen, dan visual dan kemudian membangun gerakan cross-sell dan upsell yang ditargetkan yang mendorong pendapatan. Dapatkan demo untuk melihatnya beraksi.